Marketing directo, definición y beneficios

Marketing directo, definición y beneficios

Definición del marketing directo:

En su libro fundamentos de marketing Phillip Kotller define el marketing directo como el establecimiento de conexiones directas con consumidores individuales seleccionados cuidadosamente a fin de obtener una respuesta  inmediata y crear relaciones duraderas con los clientes. 

Una definición más amplia del marketing directo nos afirma:

El marketing directo es un sistema interactivo de comunicación que utiliza uno o más medios, dirigido a crear y explotar una relación directa entre una empresa y su público objetivo, ya sean clientes, clientes potenciales, canales de distribución u otras personas de interés, tratandoles como individuos y generando tanto respuestas medibles como transacciones en cualquier punto.

Hoy en día de alguna u otra manera las empresas desarrollan alguna que otra clase de marketing directo, no debe haber alguna empresa ya sea grande o pequeña que no haya hecho alguna vez una llamada telefónica o escrito una carta con la esperanza se de conseguir una venta.

Las primeras compañías en realizar marketing directo por ejemplo las compañías de ventas por catálogo, operadores por correo directo y operadores de telemarketing recababan nombres de clientes y vendían su mercancía principalmente a través del correo y por teléfono. Hoy en día, las mejoras en las tecnologias de las bases de datos y los nuevos medios de marketing sobre todo internet, han provocado que el marketing directo sufra una transformación drástica para quienes compran como para quienes venden. Por ello, el marketing directo está creciendo con gran rapidez.

Beneficios del marketing directo

Hoy en día las marcas han apostado progresivamente en la utilización de técnicas de marketing directo para dirigirse al cliente individual de forma relevante, adecuada y oportuna para recuperar la eficacia de la comunicación

Para los compradores, el marketing directo es cómodo, fácil de usar, y privado. Desde la comodidad de su casa u oficina, pueden hojear catálogos o explorar sitios web de compañías a cualquier hora del día o de la noche. El marketing directo proporciona a los compradores acceso fácil a un sinnúmero de productos y a abundante información, tanto en mercados nacionales como internacionales. Por último, el marketing directo es inmediato e interactivo —los compradores pueden interactuar con el vendedor por teléfono o en su sitio web para crear la configuración exacta de información, productos o servicios que desean, y ordenarla inmediatamente. 

Para quienes venden, el marketing directo es una potente herramienta para crear relaciones con el cliente. Utilizando el marketing de bases de datos, los mercadólogos actuales pueden dirigirse a grupos pequeños o a consumidores individuales, adaptar sus ofertas a las necesidades particulares, y promover esas ofertas a través de comunicaciones personalizadas. Además, el marketing directo puede planificarse de modo que llegue a los prospectos en el momento preciso que se desea. Debido a su naturaleza individual e interactiva, internet es una herramienta de gran potencia para efectuar marketing directo. También, el marketing directo proporciona a los comerciantes acceso a compradores que no podrían alcanzar por otros canales. Por ejemplo, internet proporciona acceso a mercados globales que de otra forma podrían estar fuera del alcance de la compañía.

Por último, el marketing directo puede ofrecer a los vendedores una alternativa eficiente y de bajo costo para llegar a sus mercados. Por ejemplo, el marketing directo ha crecido con gran rapidez en el marketing B2B, en parte como respuesta a los siempre crecientes costos de venta de la fuerza de ventas. Si las visitas personales de ventas cuestan 329 dólares por contacto, deben efectuarse estrictamente cuando sea necesario, y sólo visitar a clientes y prospectos de gran potencial. Los medios con más bajo costo por contacto, como el telemarketing, el correo directo, y los sitios web de compañías, suelen ser más eficaces para llegar y vender a más prospectos y clientes.

Un marketing directo eficaz inicia con una buena base de datos de clientes. Una base de datos de clientes es una colección organizada de datos extensos acerca de clientes o prospectos individuales; incluye datos geográficos, demográficos, psicográficos, y de comportamiento. La base de datos proporciona a las compañías una “fotografía instantánea de cómo se ven y comportan los clientes”. Una buena base de datos puede ser una gran herramienta para crear relaciones. “Si ha habido algún cambio en la década pasada, ha sido el conocimiento que ahora poseemos sobre nuestros clientes”, dice un experto. “Estratégicamente, nuestra herramienta más esencial es nuestra base de datos de clientes. Una compañía no es mejor de lo que sabe”

Formas de marketing directo

Las principales formas del marketing directo, incluyen ventas personales, marketing telefónico, marketing por correo directo, marketing por catálogo, marketing de respuesta directa por televisión, marketing por quioscos y marketing en línea.

Fuente:

Fundamentos del marketing
Phillip Kotler